"Chez Stéphane et Bernard, propriétaires d'un magasin de prêt-à-porter sur l'île de Saint-Barthélemy, le service à la clientèle est élevé à la hauteur du grand art.

"Mon travail consiste d'abord à faire en sorte que les gens se sentent à l'aise", m'a expliqué Bernard.

La clé de leur succès réside dans leur philosophie duservice à bla clientèle. "Je dois connaître mes clients pour les aider - comprendre comment elles aiment s'habiller, ce qu'elles aiment faire, de quelle partie de leur corps elles sont mécontentes", m'a confié Stéphane.

Ils refusent de "faire du chiffre" à tout prix et ne veulent pas ressembler à "ces vendeurs qui se fichent pas mal de savoir si les vêtements vous vont bien ou non. Tout ce qu'ils veulent, c'est conclure la vente, alors ils vous racontent que ce que vous avez choisi est parfait. Moi, quand je n'aime pas l'allure qu'un vêtement donne à une cliente, je le lui dis et je lui dis pourquoi. Je joue le rôle d'un conseiller."

"Nous construisons des relations, explique Bernard, nous conservons un dossier complet sur chaque cliente, suivons ce qu'elles ont acheté, ce qu'elles recherchent et, au fil des ans, nous les aidons à constituer leur garde-robe."

Le nec ultra de l'exigence de service donc puisqu'ils sont capables d'identifier les besoins réels, inapparants et les attentes souvent indécises de leurs clientes, et de les satisfaire en leur fournissant le produit qui leur convient.

Ainsi, la vente pure n'est pas le seul objectif de la relation commerciale qu'ils établissent, elle constitue plutôt la retombée naturelle des efforts déployés pour satisfaire les besoins de leurs clientes. 

"C'est parti pour un jour...

9 H :  Briefe collectif

 L’objectif est de mobiliser les troupes, de les embarquer dans un projet rêve, ce moment est aussi et surtout l’occasion de saluer les bonnes performances de la veille en insistant sur les techniques utilisées par les vendeurs pour gagner.

De même, le briefe permet de faire le point sur le chemin parcouru, d'avancer l’objectif de la journée, les spécificités de la cible à laquelle on va s’attaquer, les techniques de vente à utiliser, les conseils du jour…

Toutes les informations dont les vendeurs ont besoin pour réussir.

 9 H 30 : Distribution de la lettre commerciale

 Les lettres commerciales peuvent être de sacrés accélérateurs de ventes. Elles permettent entre autre aux vendeurs de connaître parfaitement leur produit et les produits de la concurrence. On ne vend bien un produit que si on le connaît bien.

Le Bushido, le code d'honneur des Samouraïs, pourrait en être le leitmotiv, un principe d'amélioration permanente, chaque jour avec la lettre commerciale, vous façonnez vos vendeurs et vous entretenez une culture de résultat.

9 H 45 : Coaching des vendeurs. 

 Jouer sur les indicateurs quantitatifs (DMC, nombre de contacts heure, nombre de CA, nombre de ventes…) et qualitatifs (attitudes, mots à éviter, mots magiques, non verbal…).

9 H 55 : Les cartes maîtres.

 Chaque vendeur doit avoir des as dans sa manche à utiliser à bon escient selon les motivations des prospects. Un exemple : Après deux minutes de conversation, Jeannot a repéré que son prospect n’était pas insensible à la perspective de faire des économies, Jeannot abat alors l’as de trèfle, le bénéfice économique.

 A la droite de Jeannot, André a repéré chez son prospect, un affectif, un fort besoin d’être rassuré, il abat l’as de cœur et propose une relation de partenariat gagnant gagnant ; un peu plus loin Claudine vient d’abattre l’as de pique avec un prospect qui a manifestement peur de ne pas savoir utiliser le produit tandis que Lucien joue l’as de carreau pour gonfler d’orgueil son prospect. 

 Ces cartes doivent être utiliser à bon escient et  doivent être prononcés avec un débit plus lent (90 mots/minute contre 120 lors de l’argumentation) pour que le prospect mémorise plus facilement les mots magiques. Enfin, il est vivement conseillé de préparer le prospect à cette carte en disant par exemple : "Mr Leblanc, je vous demande d’être très attentif à ce que je vais vous annoncer parce que c’est une bombe, figurez-vous que… ", ainsi l’attention des prospects sera maximale.

 On explique, on argumente, on répond aux objections et on lâche sa force de frappe, sa carte maître, le succès ça ne s’invente pas ! 

10 H : Silence, on vend.

 La parole est d’argent, le silence est d’or ! Après la carte maître, on respecte un silence et on attend la réponse du prospect. Rappel 4 : La relance est la clé dans les ventes d'un centre d'appel, c'est là que ça se joue, elle doit être soignée aux petits oignons.   

10 H 30 : Analyse des premiers résultats

 Les premiers résultats sont tombés, la Task Force intervient sur l'équipe en difficulté. Rappel : Klinsmann, le sélectionneur allemand, s’est entouré d’une équipe de spécialistes américains pour préparer son équipe. Il n’a rien laissé au hasard, technique, physique, mental, tout a été passé au crible. Décrié au départ, il est aujourd’hui plébiscité. D’une équipe de bras cassés, il a failli en faire des champions du monde. Une Task Force dans un centre d’appel permet une fusion entre les services Formation, Production et Animation. 

Chacun apporte son expertise. Avec ce dispositif, on peut intervenir en temps réel sur les équipes en difficultés. Ceci n’est pas réalisable en agissant sur 100 vendeurs isolés à 0 vente. C'est le meilleur outil de management pour créer des synergies rapidement et efficacement.

11 H : Analyse des premiers résultats  

Didier Deschamps disait : "On dit toujours que les plus grandes victoires engendrent les plus grosses conneries, avant les bleus savaient ce qu’ils avaient à faire, après les échecs de 2002 et 2004, ils savent ce qu’ils ne faut pas faire. Et si c’était le plus important ?" L’analyse des résultats de la production permet de savoir ce qu’il faut faire.

 L'analyse des items de production (CA, CNA, CNA non def, CNA def, NRP...) nous donnent des indicateurs d'activité, de résultat et de performance et donc de savoir à quel niveau on est par rapport à l'objectif (le rapport entre le CA et l'unité de travail- dans un centre d'appel l'unité de travail est l'heure). Cela permet d'éviter le syndrome de Potemkine.

 Souvenez-vous de ce chambellan de Catherine II de Russie qui entreprit la colonisation des steppes Ukrainiennes. Afin de rallier Catherine à ses vues, il organisa pour elle un voyage ou il tenta de masquer tous les points faibles de son administration. On raconte qu'il aurait fait construire à la hâte des villages sur les rives du fleuve et fait recruter des figurants pour tenir le rôle de "moujiks endimanchés" qui dansaient dans les villages.

 Pas de manipulation, ni de mise en scène du réel avec l'analyse des résultats, en analysant les refus, on sait ou on doit taper, sur quoi on doit mettre l'accent, c'est une photo de la campagne à un moment T.

Attention toutefois aux erreurs de codif des téléacteurs qui peuvent générer de grosses erreurs d'analyse, s'en servir comme un outil pour optimiser les performances, pas comme une science exacte.

 In fine, avec l'analyse des résultats on se retrouve confronté à trois niveaux : stratégique, décisionnel et exécutif, un soucis d'atteinte de l'objectif, de veiller à la bonne marche de la production et au prévisionnel, à savoir combien on a besoin de personnes pour atteindre l'objectif. 

11 H 30 : Intervention sur les fichiers

Rappel  : "Les grands matchs pour les grands joueurs ", les bons fichiers pour les bons vendeurs, si vous mettez vos meilleurs vendeurs sur du "hors cible", ils vont se casser les dents, et pour vendre, il faut avoir les dents longues…

 Premier point : Trouver les personnes qui nous intéressent par rapport au produit (Internet : - de 50 ans). Deuxième point : Trouver la personne au bon moment. Rectifier le tir si le taux de joignabilité est inférieur à 40%. Ensuite, identifier les points forts de vos vendeurs d'élite et spécialisez les par typologies de clients. Un qui s'occupe des mairies, un autre des pharmacies...

17 H : Remise du trophée à l'équipe vainqueur, prix citron avec demande d'explication au chef de vente de l'équipe perdante. 

 Félicitez vos vendeurs quand ils réussissent, ils vous le rendront au centuple, rappelez-vous Churchill : "Des mots aimables peuvent être brefs et faciles à dire mais leur écho peut être sans fin"...

 L'utilisation des post-it avec des petits mots griffonnés du style peut s'averer tres efficace : "Bravo Ghislaine, bon boulot !", "Georges, tu nous a montré ta capacité à te surpasser, tu aurais pu baisser les bras, jeter l’éponge et au contraire tu es reparti de l’avant comme en 40, c’est une grande victoire, ne l’oublie jamais,, ne doute jamais,avec cet esprit là, il ne peut rien t’arriver, tu es un gagnant !"

18 H : Réajustement des équipes pour J+1, transfert pour équilibrer les équipes pour une émulation par le haut. Recrutement si nécessaire. Vous pouvez, la aussi, utilisez l'outil Enneagramme, par exemple, l'équipe des Olympiens part en vrille, trop d'épicuriens, d'altruistes, de médiateurs, il manque un perfectionniste pour cimenter tout ça. 

  Les trois causes possibles de dysfonctionnement sont la cible, la démarche et le personnel (CDP) et que la victoire se jouera sur votre capacité à intervenir à bon escient sur ces trois facteurs.    

18 H 15 : Rencontre avec les chefs de vente, fixer des objectifs horaires, journaliers et hebdomadaires. Faire le point sur les téléacteurs qui sont dans une spirale négative avec un compteur de vente bloqué à 0.

 Rappel : Pour sortir d’une spirale de l’échec, il suffit parfois d’un regard, une main sur l’épaule, ou d'une phrase pour que le vendeur inverse la tendance. Trouver les mots qui vont "débloquer" le vendeur. En coaching, on parle de puissance.

 En 1964 sur le tour de France, Anquetil est au bord de l'abandon, il ne devra son salut qu'à la présence de son Saint-Bernard Louis Restollan. " A un moment, il m'a dit : "je m'arrête." Là je lui ai crié :"Merde, souviens-toi que tu t'appelles Anquetil !"Suffisant pour faire repartir la machine et se vétir de jaune à l'arrivée. Lee Iacocca raconte que quand il annonça triomphalement à son père qu'il était 12ème sur 900, ce dernier lui repliqua : "Pourquoi n'es-tu pas premier ?"

 La victoire passe aussi parfois par des phrases sans pitié.

 Rappel : Eveiller les consciences, nous ne changeons pas ce dont nous n'avons pas conscience, mettez vous à côté d'un téléacteur et au moment opportun, au moment ou il vient de lancer un as, glissez lui à l'oreille "stop", qu'il se rende compte par lui-même de l'impact du silence. 

Soyez positif et faites passer vos messages sous forme de 8 compliments, suivi de deux axes d'amélioration pour avoir une efficacité maximale.

Un journaliste avaitécrit sur El Karkouri, joueur du PSG à la suite d'un match en demi teinte : " Il n'a pas de pied droit, il n'a pas de pied gauche, il n'est pas bon de la tête et il se prend pour celui qu'il n'est pas..." Si El Karkouri tombe sur cet article, il fait quoi ? Il se met au golf ?

Fin de la journée.

"40 stars de la vente racontent leurs plus beaux coups et nous livrent leur secret. 

"L’accroche"  

Georges, vendeur d’élite : «Bonjour, je voudrais parler à Mr Moulis ? Vous êtes Mr Moulis, Bonjour Mr Moulis, je suis … et je vous appelle pour … » et là, je donne les avantages tout de suite ! Et ça marche !" 

Martine : "J’accroche par : "Vous êtes bien Mr Nepsinski, vous êtes bien au numéro 05 01 02 03 05, vous faîtes parti d’une zone dégroupée et vous pouvez bénéficier d’Internet. Est-que…" 

Makhtar : "J’accroche par : « Vous êtes bien Mr Souyris » puis je me présente, plus d’impact ! 

Cheikh : "Je blague avec les noms des personnes sans les froisser pour détendre l’atmosphère." (Rappelez-vous que le nom d’une personne revêt pour elle d’une grande importance. Dale Carnegie) 

Fatou Binetou, vendeuse d’élite des Baniamoulingues : «J’accroche par : Je vous appelle pour vous faire profiter des offres promotionnelles, puis petit à petit je parle d’Internet et de téléphonie.» 

"La découverte" 

Salif : "J’écoute et dés que je flaire chez le prospect ses motivations d’achat, je capitalise dessus. C’est le prospect qui oriente l’entretien de vente, si on l’écoute on trouve toujours un terrain d’entente. 

Anfre : " Mon secret ? L’empathie ! Bien écouter le prospect et se mettre à sa place, ensuite on le met bien en valeur et on le prépare à bien vous écouter, là il est plus disposé à admettre l’évidence !» 

Henry, vendeur d’élite des millionnaires : "Directivité, identification du besoin, il ne faut pas avoir un discours standard, importance de la découverte pour axé le discours sur les économies, le débit, le SAV…" 

Josiane : "Le secret, c’est l’écoute active puis l’adaptation." 

"Les attitudes" 

Lucienne : "Je compare le prix que le prospect paye et ce que je propose et je sourie ! Ensuite, je donne des exemples de clients de club Internet heureux qui rappellent le service client pour témoigner de leur satisfaction et leur contentement de la maîtrise totale du budget. Je rajoute que chez moi, j’ai la même offre, que je n’ai pas de soucis et ça marche !" 

Paul : "Mon secret, la franchise, la vérité, un client voulait un dégroupage, je lui ai dit que je ne pouvais pas lui proposer ce qu’il souhaitait, il l’a pris, ma franchise l’a séduit." 

Annie : "J’évite de dénigrer les concurrents. » 

Didier : "Le rire, c’est ma force, je sors du cadre de la vente, et je reviens en force !"

Claudine : "Vous avez 85 ans , Non, vous faites beaucoup plus jeune avec le dynamisme de votre voix… compliment sincère, Contrat !" 

Monique : "La concentration, l’amour du métier, la résistance à l’échec et à la répétitivité." 

Marie Noëlle : "L’aisance au téléphone, arriver en avance, bien préparé et je me programme à faire le maximum." 

Georgette : "Quand on use de sympathie, les prospects vous ouvrent leurs portes, ne pas être trop professionnel pour ne pas leur faire peur." 

Patrice : "La confiance ne se décrète pas, elle se mérite, il faut instaurer une relation de confiance du "Allô" au "au revoir". La corde qui mène au win up peut s’effriter mais elle ne casse jamais, il faut toujours s’accrocher et ne pas baisser les bras." 

jacqueline : "J’adopte le même niveau de langage que les prospects. J’insiste sur la prise en charge, qu’on les suit, qu’on est derrière eux, je leur pose la question : « Est-ce que votre opérateur vous appelle ? Nous on le fait ! » Quand je dis ça, ils m’écoutent religieusement." 

Youssouph : "Le maître mot est la confiance en soi !" 

Fernand : "Quelque soit les obstacles, on fait tout pour les franchir, on oublie le passé et on va de l’avant. Quel challenge !" 

Aïssatou : "Je mise tout sur la sympathie et j’assure à la personne que je vais m’occuper personnellement de son dossier, j’instaure une vraie relation de confiance." 

"Le RIB"  

Zeïnab : "Pour les rassurer au niveau du RIB, je glisse la phrase magique : "la sécurité est totale, vous êtes protégé par la loi informatique et liberté qui garantie la confidentialité de toutes les informations que vous nous communiquez." ça marche à tous les coups ! 

Yves : Pour le RIB, j’utilise la technique du Ttsunami, extrait : "Vous ne voulez pas donner votre RIB ? Vous avez vu pour le tsunami, il y avait un compte, on pouvait mettre de l’argent dedans pour aider les personnes, mais on ne pouvais pas en enlever, le RIB c’est pareil, c’est vous qui décidez si vous voulez donner ou pas. "(Faites appel à des sentiments élevés). 

Maurice : "Nous allons valider vos coordonnés habituels, vous êtes bien Mme Salvy, route d’Albi, vous êtes avec quelle agence bancaire? L’adresse exacte ? regardez sur votre chéquier. Le n° de RIB ?…" 

Maïmouna : "Quand la cliente m’a dit 'je ne donne pas mon RIB, j’ai éclaté de rire, elle s’est senti ridicule, puis j’ai expliqué que le RIB n’était qu’une formalité, une adresse bancaire, contrat a la clé !" 

Benjamin : "Je fais en sorte que c’est lui qui me donne le RIB, "Vos préférences de paiement ?" Chèque ou virement ? Virement. Donc vous souhaitez effectivement que je vous envoie une demande d’autorisation de prélèvement. Pour cela, il me faut votre RIB, pour que je puisse répondre à vos attentes." ça marche ! 

Claude : "Ecoutez, je vous donne mon RIB et le nom de mon banquier, je suis à la société générale, vous savez que le RIB sans signature de votre part ne peut en aucun cas ouvrir un prélèvement, mon n° de compte est le…, la clé, c’est deux chiffres, moi c’est 18 comme les pompiers ! Et vous ?…" 

Charles : "Je valide les coordonnés résidentiels, puis je demande de patienter, je passe le jingle (la musique du film le professionnel), je me tourne les pouces puis je reviens à la charge : «Merci d’avoir patienté, avez-vous un RIB avec vous ? » ça passe comme une lettre à la poste." 

Alain : "Monsieur, vous êtes un professionnel !" "Comment vous le savez ?" " Entre professionnel, on se comprend !"  Vous êtes cadre, je ne vais pas vous ennuyer avec le RIB, vous savez très bien que ce n’est juste qu’ une adresse bancaire. Moi, je suis pressé, je suis responsable développement client, j’ai des responsabilités comme vous et là c’est oui ou c’est non…" Contrat ! 

Lise : "Pourquoi le RIB ? Parce que je remplis votre contrat, je fais tout pour vous, ensuite vous n’aurez plus qu’à vérifier et à signer" . Je prends le client par la main, ça marche ! 

"Les techniques / réponses aux objections" 

Josee : "Quand une personne est sur du bas débit et qu’elle veut savoir ce qu’elle gagne avec du 8 mega, je lui demande vers quel pays de rêve elle veut partir en vacances, si elle me dit "le Sénégal", je lui rétorque : "Supposons qu’on y aille tous, vous en concorde et moi en vélo, vous arrivez deux heures après et revenez une semaine après sans être fatigué, moi j’arrive deux ans après si je ne crève pas, épuisé, vous voyez bien la différence, le confort qu’il y a… Vous voulez voyager en concorde ou en vélo ?" Imparable ! 

Marc : "Vous êtes chez quel opérateur ? Wanadoo ! je viens justement d’avoir un client Wanadoo qui vient de souscrire à cette offre. 25 depuis ce matin, il y en a juste deux qui ont préféré recevoir de la documentation avant de s’engager. Je souhaite vous compter parmis nous dés aujourd’hui." 

CJean : "Vous me dîtes que vous vous êtes renseigné et que vous voulez aller chez Free, c’est très bien de se renseigner, mais est-ce qu’on vous a dit que vous allez passer entre une et trois semaines sans téléphone et que vous n’arriverez pas à joindre le service client si vous avez un problème.», le service client, ça a fait tilt, contrat ! Free, c’est tout ou rien, tu n’as pas le choix chez Free, sans compter les frais de résiliation." 

Lucien : "ça ne m’intéresse pas" Réponse : "C’est bizarre (voix étonné), vous êtes la première personne à me dire ça." Ensuite elle m’écoute et j’enchaîne. C’est tout bête mais ça marche !" 

Elie : "Je ne suis pas intéressé, j’ai tout ce qu’il faut !" "Vous avez tout ce qu’il faut mais nous, on a quelque chose d’encore mieux !" et là, je parle des bénéfices clients ! Imparable ! 

John : Argumenter, répondre à toutes les questions que le prospect se pose, donner des réponses claires, précises et enfin abattre la dernière carte : "Mme Blanchard, je vous le dit aujourd’hui et maintenant, c’est la meilleure offre. Cet ordinateur, pour le rentabiliser, il faut mettre Internet dessus…" 

Francois : "ça ne m’intéresse pas !" "Dois-je comprendre que vous avez déjà Internet ?"  (ça permet de relancer) 

Patrick : "La vente était perdue, le prospect était emballé par Free, je suis d’abord revenu sur l’offre de Free pour lui montrer que j’étais un professionnel qui connaissais le marché, après comparaison, j’ai mis l’accent sur le SAV et son importance, que 91% des clients étaient satisfait de ce que nous proposons, je l’ai convaincu !" 

Aissatou, vendeuse d’élite des Baniamoulingues : Après un échec, je rappelé en disant "Oui, je suis têtu, c’est une qualité pour une vendeuse, je suis là pour vous présenter une offre et… Réponse du client taf taf : "Vous êtes têtu mais là vous m’avez gagné ! Mais je vais quand même pas vous donner mes coordonnées bancaires." "Vous ne m’avez pas compris, je ne vous ai pas demandé votre n° de carte bleue mais votre n° d’identification. Contrat !"

Michel : "J’essaie d’être un conseil pour le client, j’installe un dialogue, je conseille, j’oriente quand il pose des questions, je valide, je demande ensuite si j’ai bien répondu pour qu’il me dise "oui". (Principe : poser des questions qui font dire oui pour que le prospect soit dans une casquette mentale positive.) 

Chris : Je présente l’offre puis je déclare : "Excusez moi, j’ai l’impression que vous n’êtes pas convaincu, c’est parce que je suis un très mauvais vendeur, je ne suis pas doué dans la vente, par contre tout le monde me prends des contrats car le produit est très bon, les gens font des économies et bénéficient du service qualité de Club Internet." Le maître mot est rassuré. Ça marche ! 

Karine : Je glisse la phrase suivante : "Sécurité et fiabilité du réseau, assistance technique on line et disponibilité des techniciens." ça fait mouche ! 

Nadine : Mettre beaucoup de charme dans la voix, c’est mon secret ! 
= Barbara disait : "La voix est magique, les orateurs, les acteurs, les avocats, les enseignants savent bien à quel point la voix (indépendamment des mots qu’elle véhicule) peut servir à convaincre, à séduire."

Kathie : Mon secret ? La voix, l’assurance dans la voix du début à la fin. (Barbara disait…) Momar Djim, vendeur d’élite des millionnaires : Un prospect m’a demandé de l’appelé à 13 H, je l’ai appelé à 14 H, il était énervé, je lui ai dit : "Une promotion de 24 heures qui commence à 14 H d’où mon appel en retard pour que vous puissiez en profiter et réaliser des économies". Il m’a remercié ! ("S’il faut toujours dire la vérité à la clientèle, il n’y a plus de commerce possible." Pagnol) 

Hassane : "Club Internet, plébiscité comme les 1er en Hot Line, ce n’est pas moi qui le dit c’est tous les professionnels qui ont fait des simulations. On ne fait pas de tapage publicitaire, on investi dans des matériaux sûr, pour vous assurer une connexion impeccable, avec des ingénieurs informaticiens que nous n’hésitons pas à payer au prix fort, parce qu’on veut les meilleurs. On a une excellente réputation de fiabilité, notre meilleur argument publicitaire, c’est vous-même, le bouche à oreille, 91 % de satisfaction clientèle !" 

"La prise de congé" 

Guillaume : La prise de congé est décisive, c’est la signature de l’appel, elle doit être nominative, parfois le prospect vous coupe pour en savoir davantage tellement la dernière impression le laisse sur sa faim. De plus, elle prépare le second appel, cela doit être parfait pour préparer la vente du lendemain dans les meilleures conditions possibles.

"Aimé Jacquet disait : "Les schémas compliqués c'est du pipeau : tout se résume en trois mots : simplicité, humilité et efficacité."

Relancer les ventes d'un compte dans un centre d'appel obéit aux mêmes fondamentaux :

"Simplicité"

- Recrutement, constitution d’équipes homogènes et animation de ces équipes avec l'outil de coaching l'enneagramme

- Mise en compétition des équipes

- Mise en place d'une Task Force constituée d'un formateur, d'un animateur et d'un coach pour intervenir en temps réel. Ce triumvirat permet de créer une dynamique de réussite.

"Humilité"

- Un projet rêve, une vision 

- Multiplier les séances de coaching et de team building pour être non pas dans une logique de sanction mais de progression.

- Remise des prix en utilisant le testimonial où les commerciaux qui ont signé de très gros contrats évoquent leur expérience.

"Efficacité"

La fixation d'objectif

Une gestion des fichiers optimale  et une spécialisation des vendeurs par typologies de clients.

Le script, la vente et la relance…

L'analyse des résultats

La formation et  l'accompagnement

"Didier Deschamps avait coutume de dire qu’à Monaco il avait : Un leader physique (Rodriguez), un leader technique (Rothen) et un leader psychologique (Giuly).

 Dans chaque équipe de vente les rôles doivent être clairement définis : Qui mobilise les troupes ? Qui fait la police en cas de débordement ? Qui s’occupe des relances ? ...

 Veillez à l'homogénéité des équipes : des vendeurs expérimentés, des jeunes, des leaders, des observateurs, des maçons et des architectes, l'enneagramme est un très bon outil pour constituer des équipes performantes. De plus, cet outil donne aussi des billes pour motiver les vendeurs.

 Qu'est-ce qu'il faut leur dire pour avancer ?

 Est-ce qu'il faut constamment être sur leur dos ou au contraire les laisser tranquille. On ne motive pas un "épicurien" de la même manière qu'on motive un "perfectionniste" ou un "altruiste".

 Veillez à avoir une attention particulière sur le choix des hommes : on ne prépare pas le championnat de France comme la coupe du monde, on ne joue pas un match de coupe comme un match de championnat. Lyon a gagné 5 championnats mais aucune coupe. Liverpool a gagné 5 coupes mais aucun championnat. Un profil par campagne :

- Pour une opération de vente, privilégiez des guerriers qui vont de l’avant, qui ont une forte aptitude à résister à l’échec avec une accroche percutante et une prise en main du prospect efficace, la première impression est décisive. Pour une opération d’enquête, privilégiez l’empathie du vendeur, une voix rassurante, le sens de l’humour.

- Pour une opération de fidélisation, pas besoin d'accroche, le vendeur doit orienter vers quelque chose de plus personnalisé, il faut savoir écouter "vous n'êtes pas content de ça, OK, je vous propose ça!", la démarche est complètement différente de la conquête ou le vendeur propose un produit générique.

Présentation des équipes :

 Les Zimmers étaient dans la lignée de Pessoa, poète et écrivain de renom qui écrivit cette maxime : "Ce que tu fais, fais le suprèmement."


 

 Louis Can disait que "même une brique a envie de dépasser ses limites, elle a des inspirations et même une vulgaire brique a envie de dépasser les limites de ce qu'elle est", dépasser ses limites... c'est ce à quoi Les Jokers ont beaucoup travaillé.

 Les GFK, l'équipe la plus expérimentée, une solidarité à toute épreuve et un mot d'ordre : "Une équipe, une famille, tous solidaires". Ou si vous préférez "On vit ensemble, on meurt ensemble." 

 Rappelez-vous la célèbre réplique dans le film de Tony Scott : "Comment vous nommez-vous soldat ?" "Mon nom est Gladiator !" Sont-ils des combattants assoiffés de sang, prêts à tout pour abattre l'adversaire ?
Pas du tout. En réalité, les gladiateurs sont des vendeurs de haut niveau, dont le professionnalisme n'a rien à envier à nos champions modernes.

 Les Snipers, des tireurs d'élite comme a la télé...