"Les secrets de Phil Knight, PDG de Nike, 3 choses qu’il fait mieux que les autres : recruter les meilleurs, les placer au bon endroit et les motiver.
La motivation des équipes est en effet le premier moteur de l’entreprise.
La chaussure qu’il avait mise au point était révolutionnaire à l’époque. Il l’avait pourvue d’une semelle capable d’amortir comme aucune autre le choc du pied sur le sol, puis de l’aider à rebondir. Ce premier modèle fut baptisé Waffle (gaufre en anglais), car le génial inventeur l’avait imaginé en versant un composé de caoutchouc liquide dans le moule à gaufre de sa femme !
Le célèbre logo en forme de virgule, le swootch, vit le jour peu de temps après. Knight le fit réaliser par un artiste de l’oregon pour 35$. Un investissement sacrément rentable si l’on songe à sa valeur aujourd’hui ! Quand à la marque Nike, elle vient du nom de la déesse grecque de la victoire.
Point fort de Phil Knight : la confiance en lui qui ne le quitte jamais, Knight ne doute pas. Cet homme a confiance en lui ! C’est la clé de la réussite, la meilleure arme face aux difficultés. Croire en son étoile. Elle se construit dés la petite enfance, plus ou moins bien selon le comportement des parents.
Puis se consolider à l’âge adulte, grâce à l’expérience. Pour le psychiatre Pierre Macqueron "le premier âge de la vie, de la petite enfance à la fin de l’adolescence, est la période ou s’acquiert le "capital confiance" de base, il évolue ensuite en permanence, même à l’age adulte. Ce capital a trois grandes composantes : L’estime de soi, La confiance en ses aptitudes, La capacité à s’affirmer par rapport aux autres.
"Les étapes de la confiance en soi pour l'homme de la rue"
Premiers pas
C’est en atteignant les objectifs qu’il s’est fixés que le bébé prend peu à peu confiance en ses aptitudes : marcher jusqu’à la table, attraper l’objet posé dessus… il a besoin d’essayer et de recommencer jusqu’à y arriver seul.
Première période décisive : de 0 à 5 ans. A cet âge, ce sont les parents qui installent le premier moteur de la confiance, celui que les psychiatres appellent "l’estime de soi". S’aimer, avoir une bonne image de soi permet de voir la vie plus positivement. Cet amour pour nous même, seule l’affection bienveillante des parents peut la transmettre."
Première prise de parole
L’enfant affronte le regard du prof et ceux de ses camarades. Il développe ainsi sa capacité à s’affirmer face à autrui, surtout si on l’encourage.
Première compétition.
Le sport, la musique, le théâtre… permettent à l’enfant de prendre confiance en ses aptitudes physiques et artistiques.
Premier flirt
Au moment où se construit l’identité de l’ado, le succès avec l’autre sexe renforce un narcissisme indispensable et favorise l’affirmation de soi.
Premier job
C’est à ce moment-là qu’un jeune cadre peut prendre conscience de ses capacités, surtout si ses supérieurs lui laissent de l’autonomie et lui confient des missions.
Premières responsabilités
Plus le manager réussit à relever des défis complexes, plus il se sent capable d’en relever de nouveaux et moins la perspective de l’échec l’effraie.
"Les étapes de la confiance en soi pour un vendeur"
Recrutement
Premiers pas dans la société, première impression, le futur vendeur doit dés le départ être habité d'une sérénité intérieure. L'intégration est une phase déterminante du recrutement. Il faut accompagner le commercial, le former, lui apporter les outils nécessaires et le mettre en situation. Certaines entreprises possédant des écoles de vente intégrées semblent mieux tirer leur épingle du jeu.
Formation
En prenant conscience de sa valeur individuelle, le vendeur va dissocier ce qu'il est de ce qu'il fait. Il échappe ainsi au risque de se déprécier soi-même en cas d’échec et relativise les critiques. Une vraie force qui permet d’aborder de nouveaux défis dans la sérénité. Mais ce sentiment de sécurité est souvent absent chez les vendeurs qu'on envoi directement "à la mine" c'est pourquoi cette étape doit être particulièrement soigné pour qu'il puisse acquérir des réflexes, des automatismes et des certitudes.
Accompagnement
Le vendeur doit non seulement sentir que la société compte sur lui, mais surtout que cette attention est inconditionnelle , une société qui montre de l’affection uniquement lorsque son vendeur réussit un exploit ne l’aide pas à acquérir une bonne estime de lui. Mais si les chefs de vente ne doivent pas se montrer avares d'attention, il est important qu’ils réservent les félicitations à des accomplissements réels. Un chef de vente qui s’extasie en permanence sur des performances médiocres n’aide pas son vendeur à s’affranchir du regard des autres,
Tandis que le socle de l’estime de soi est en train de se constituer, la deuxième composante de l’assurance se met en place : c’est la confiance dans ses compétences, c’est à dire dans sa capacité à agir, à décider, à mener à bout ses projets. Les chefs de vente peuvent favoriser cette qualité très tôt. Mais rien de tel qu'un parrain pour faciliter cette étape, un guide qui va conduire le changement.
Production
Pression néfaste : Un entourage qui laisse au vendeur le soin de se tromper est donc bien plus bénéfique que celui qui fait à sa place. C’est encore plus vrai lorsqu'il attaque le terrain. Les enjeux devenant plus important les chefs de vente s’inquiètent (« saura-t-il à la hauteur ? ») et mettent une pression énorme sur leurs vendeurs.
Les chefs de vente qui s’alarment à la moindre vente ratée ou passent des heures à être sur le dos de leurs vendeurs peuvent provoquer de gros déficits de confiance en soi. Car le vendeur est plus préoccupé ,de ne pas décevoir que d’acquérir des connaissances solides.
Rideau.
