"C'est parti pour un jour...
9 H : Briefe collectif
L’objectif est de mobiliser les troupes, de les embarquer dans un projet rêve, ce moment est aussi et surtout l’occasion de saluer les bonnes performances de la veille en insistant sur les techniques utilisées par les vendeurs pour gagner.
De même, le briefe permet de faire le point sur le chemin parcouru, d'avancer l’objectif de la journée, les spécificités de la cible à laquelle on va s’attaquer, les techniques de vente à utiliser, les conseils du jour…
Toutes les informations dont les vendeurs ont besoin pour réussir.
9 H 30 : Distribution de la lettre commerciale
Les lettres commerciales peuvent être de sacrés accélérateurs de ventes. Elles permettent entre autre aux vendeurs de connaître parfaitement leur produit et les produits de la concurrence. On ne vend bien un produit que si on le connaît bien.
Le Bushido, le code d'honneur des Samouraïs, pourrait en être le leitmotiv, un principe d'amélioration permanente, chaque jour avec la lettre commerciale, vous façonnez vos vendeurs et vous entretenez une culture de résultat.
9 H 45 : Coaching des vendeurs.
Jouer sur les indicateurs quantitatifs (DMC, nombre de contacts heure, nombre de CA, nombre de ventes…) et qualitatifs (attitudes, mots à éviter, mots magiques, non verbal…).
9 H 55 : Les cartes maîtres.
Chaque vendeur doit avoir des as dans sa manche à utiliser à bon escient selon les motivations des prospects. Un exemple : Après deux minutes de conversation, Jeannot a repéré que son prospect n’était pas insensible à la perspective de faire des économies, Jeannot abat alors l’as de trèfle, le bénéfice économique.
A la droite de Jeannot, André a repéré chez son prospect, un affectif, un fort besoin d’être rassuré, il abat l’as de cœur et propose une relation de partenariat gagnant gagnant ; un peu plus loin Claudine vient d’abattre l’as de pique avec un prospect qui a manifestement peur de ne pas savoir utiliser le produit tandis que Lucien joue l’as de carreau pour gonfler d’orgueil son prospect.
Ces cartes doivent être utiliser à bon escient et doivent être prononcés avec un débit plus lent (90 mots/minute contre 120 lors de l’argumentation) pour que le prospect mémorise plus facilement les mots magiques. Enfin, il est vivement conseillé de préparer le prospect à cette carte en disant par exemple : "Mr Leblanc, je vous demande d’être très attentif à ce que je vais vous annoncer parce que c’est une bombe, figurez-vous que… ", ainsi l’attention des prospects sera maximale.
On explique, on argumente, on répond aux objections et on lâche sa force de frappe, sa carte maître, le succès ça ne s’invente pas !
10 H : Silence, on vend.
La parole est d’argent, le silence est d’or ! Après la carte maître, on respecte un silence et on attend la réponse du prospect. Rappel 4 : La relance est la clé dans les ventes d'un centre d'appel, c'est là que ça se joue, elle doit être soignée aux petits oignons.
10 H 30 : Analyse des premiers résultats
Les premiers résultats sont tombés, la Task Force intervient sur l'équipe en difficulté. Rappel : Klinsmann, le sélectionneur allemand, s’est entouré d’une équipe de spécialistes américains pour préparer son équipe. Il n’a rien laissé au hasard, technique, physique, mental, tout a été passé au crible. Décrié au départ, il est aujourd’hui plébiscité. D’une équipe de bras cassés, il a failli en faire des champions du monde. Une Task Force dans un centre d’appel permet une fusion entre les services Formation, Production et Animation.
Chacun apporte son expertise. Avec ce dispositif, on peut intervenir en temps réel sur les équipes en difficultés. Ceci n’est pas réalisable en agissant sur 100 vendeurs isolés à 0 vente. C'est le meilleur outil de management pour créer des synergies rapidement et efficacement.
11 H : Analyse des premiers résultats
Didier Deschamps disait : "On dit toujours que les plus grandes victoires engendrent les plus grosses conneries, avant les bleus savaient ce qu’ils avaient à faire, après les échecs de 2002 et 
2004, ils savent ce qu’ils ne faut pas faire. Et si c’était le plus important ?" L’analyse des résultats de la production permet de savoir ce qu’il faut faire.
L'analyse des items de production (CA, CNA, CNA non def, CNA def, NRP...) nous donnent des indicateurs d'activité, de résultat et de performance et donc de savoir à quel niveau on est par rapport à l'objectif (le rapport entre le CA et l'unité de travail- dans un centre d'appel l'unité de travail est l'heure). Cela permet d'éviter le syndrome de Potemkine.
Souvenez-vous de ce chambellan de Catherine II de Russie qui entreprit la colonisation des steppes Ukrainiennes. Afin de rallier Catherine à ses vues, il organisa pour elle un voyage ou il tenta de masquer tous les points faibles de son administration. On raconte qu'il aurait fait construire à la hâte des villages sur les rives du fleuve et fait recruter des figurants pour tenir le rôle de "moujiks endimanchés" qui dansaient dans les villages.
Pas de manipulation, ni de mise en scène du réel avec l'analyse des résultats, en analysant les refus, on sait ou on doit taper, sur quoi on doit mettre l'accent, c'est une photo de la campagne à un moment T.
Attention toutefois aux erreurs de codif des téléacteurs qui peuvent générer de grosses erreurs d'analyse, s'en servir comme un outil pour optimiser les performances, pas comme une science exacte.
In fine, avec l'analyse des résultats on se retrouve confronté à trois niveaux : stratégique, décisionnel et exécutif, un soucis d'atteinte de l'objectif, de veiller à la bonne marche de la production et au prévisionnel, à savoir combien on a besoin de personnes pour atteindre l'objectif.
11 H 30 : Intervention sur les fichiers
Rappel : "Les grands matchs pour les grands joueurs ", les bons fichiers pour les bons vendeurs, si vous mettez vos meilleurs vendeurs sur du "hors cible", ils vont se casser les dents, et pour vendre, il faut avoir les dents longues…
Premier point : Trouver les personnes qui nous intéressent par rapport au produit (Internet : - de 50 ans). Deuxième point : Trouver la personne au bon moment. Rectifier le tir si le taux de joignabilité est inférieur à 40%. Ensuite, identifier les points forts de vos vendeurs d'élite et spécialisez les par typologies de clients. Un qui s'occupe des mairies, un autre des pharmacies...
17 H : Remise du trophée à l'équipe vainqueur, prix citron avec demande d'explication au chef de vente de l'équipe 
perdante.
Félicitez vos vendeurs quand ils réussissent, ils vous le rendront au centuple, rappelez-vous Churchill : "Des mots aimables peuvent être brefs et faciles à dire mais leur écho peut être sans fin"...
L'utilisation des post-it avec des petits mots griffonnés du style peut s'averer tres efficace : "Bravo Ghislaine, bon boulot !", "Georges, tu nous a montré ta capacité à te surpasser, tu aurais pu baisser les bras, jeter l’éponge et au contraire tu es reparti de l’avant comme en 40, c’est une grande victoire, ne l’oublie jamais,, ne doute jamais,avec cet esprit là, il ne peut rien t’arriver, tu es un gagnant !"
18 H : Réajustement des équipes pour J+1, transfert pour équilibrer les équipes pour une émulation par le haut. Recrutement si nécessaire. Vous pouvez, la aussi, utilisez l'outil Enneagramme, par exemple, l'équipe des Olympiens part en vrille, trop d'épicuriens, d'altruistes, de médiateurs, il manque un perfectionniste pour cimenter tout ça.
Les trois causes possibles de dysfonctionnement sont la cible, la démarche et le personnel (CDP) et que la victoire se jouera sur votre capacité à intervenir à bon escient sur ces trois facteurs.
18 H 15 : Rencontre avec les chefs de vente, fixer des objectifs horaires, journaliers et hebdomadaires. Faire le point sur les téléacteurs qui sont dans une spirale négative avec un compteur de vente bloqué à 0.
Rappel : Pour sortir d’une spirale de l’échec, il suffit parfois d’un regard, une main sur l’épaule, ou d'une phrase pour que le vendeur inverse la tendance. Trouver les mots qui vont "débloquer" le vendeur. En coaching, on parle de puissance.
En 1964 sur le tour de France, Anquetil est au bord de l'abandon, il ne devra son salut qu'à la présence de son Saint-Bernard Louis Restollan. " A un moment, il m'a dit : "je m'arrête." Là je lui ai crié :"Merde, souviens-toi que tu t'appelles Anquetil !"Suffisant pour faire repartir la machine et se vétir de jaune à l'arrivée. Lee Iacocca raconte que quand il annonça triomphalement à son père qu'il était 12ème sur 900, ce dernier lui repliqua : "Pourquoi n'es-tu pas premier ?"
La victoire passe aussi parfois par des phrases sans pitié.
Rappel : Eveiller les consciences, nous ne changeons pas ce dont nous n'avons pas conscience, mettez vous à côté d'un téléacteur et au moment opportun, au moment ou il vient de lancer un as, glissez lui à l'oreille "stop", qu'il se rende compte par lui-même de l'impact du silence.
Soyez positif et faites passer vos messages sous forme de 8 compliments, suivi de deux axes d'amélioration pour avoir une efficacité maximale.
Un journaliste avaitécrit sur El Karkouri, joueur du PSG à la suite d'un match en demi teinte : " Il n'a pas de pied droit, il n'a pas de pied gauche, il n'est pas bon de la tête et il se prend pour celui qu'il n'est pas..." Si El Karkouri tombe sur cet article, il fait quoi ? Il se met au golf ?
Fin de la journée.
