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3 octobre 2008 5 03 /10 /octobre /2008 12:39

507"La PNL permet d’accroître les performances.


L'objectif est d'ider les vendeurs à donner une nouvelle dimension aux entretiens.

5 techniques courantes, 5 méthodes pour gagner la confiance des clients.

 

1) La rupture du cercle vicieux

 

Permet d’inverser un état d’esprit négatif, en adoptant soi-même un comportement suscitant des réactions positives chez ses interlocuteurs. Réactions qui, à leur tour, dynamisent le conseiller commercial qui les a engendrées.

Au départ, ce dernier doit se forcer à jouer un rôle pour enclencher le mécanisme. La PNL part du principe que nos croyances influencent nos comportements. Comment s’étonner que le client demande une remise si on ne lui parle que de tarif ?

La PNL met en lumière les a priori et les attitudes qu’ils entraînent. Elle s’attache à changer les comportements.

 

Quand l’utiliser ?

Avant un coup de téléphone, il est indispensable de se placer dans de bonnes dispositions. Si on ne peut pas changer l’état d’esprit, on peut en revanche adopter une attitude positive.

 

2) La synchronisation

 

Elle revient à se placer sur la même longueur d’ondes. On peut par exemple adopter le même rythme respiratoire que le client. Ou adopter son vocabulaire.

La PNL aide à discerner rapidement le comportement de son interlocuteur. Une fois qu’on sait dans quelle catégorie il ses situe, il est possible d’adopter le ton le plus adapté.

Exemple : le fait d’accepter le café que l’on vous propose est de la synchronisation.

Ne pas confondre avec l’imitation, elle doit être la plus naturelle et la plus discrète possible.

A utiliser : dés la prise de contact et pendant toute la durée de l’entretien. La synchronisation sert à  crée le rapport, à le maintenir et à l’améliorer.

 

3) La reformulation

 

Elle consiste à reposer une question à un client mais avec des mots différents. Et si possible en utilisant le même vocabulaire que son interlocuteur.

Pratiquez le « comme si » :

Un client ne sait pas quand il sera joignable, répondez-lui « D’accord mais si vous deviez néanmoins prévoir une date, ce serait laquelle ? »

A utiliser pendant la phase de discussion avec le prospect, lorsqu’on découvre ses besoins et qu’on argumente sur sa propre offre. La reformulation sert à mieux le connaître. L’art du conseiller commercial consistant à rester en contact avec la passion du client et à le faire rêver.

Reformuler les questions permet de déceler des choses sur lesquelles on n’avait pas mis le doigt. En mettant ainsi tout à plat, les prospects se montrent beaucoup plus loquaces et une foule de petits détails apparaissent. On est certain de s’être bien entendus, les échanges gagnent en sérénité car on est sur d’avoir fait le tour de la question et de n’avoir rien laissé de côté.


4) La dissociation

 

Objectif : dédramatiser les enjeux d’une situation.

Résultat : On est alors plus sûr de soi parce que l’on stresse moins avant et pendant l’entretien. Cela autorise à rester plus disponible pour arbitrer les éléments réellement importants de la négociation.

 

La technique

Avant le RDV, visualisez-vous devant votre client comme si vous étiez au cinéma : vous vous voyez assis dans une salle obscure en train de regarder un écran sur lequel est projeté le film de l’entretien téléphonique vous mettant en scène avec lui. Cela permet de se préparer à l’action en prenant ses distances et ainsi de conservez intact son influx.

Quand l’utiliser ?

La dissociation étant une technique de gestion du stress, elle sert à garder confiance pendant toute la durée de l’entretien. Elle permet aussi et surtout de prendre du recul par rapport aux critiques dont vos produits font l’objet. Ces critiques ne vous sont pas adressées. Ce ne sont pas des attaques contre vous. Raison de plus donc pour garder son sang froid et rester concentré sur les points cruciaux de la discussion.

Même s’il y a des jours où il est plus facile que d’autres de relativiser, il faut essayer de ne pas se focaliser sur les reproches qui nous sont faits !

 

5) L’ancrage

 

La technique

Elle permet d’associer un geste, ou un vêtement ou n’importe quel accessoire à un sentiment positif. A chaque fois que ce geste porte bonheur est répété la sensation réapparaît.  

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Published by Régis IGLESIAS - dans Vente

Livre d'or

Première affiche

 

  "MA MAMIE M'A DIT"  

Spectacle nostalgique 

 

"On nous avait promis la magie, promesse tenue : un spectacle plein de féérie de souvenirs où chacun se retrouvait. Une belle énergie. Les résidents ont adoré. Merci." Marie ("La Clairière de Luci" - Bordeaux)
 
"Formidable ! Nous sommes tous remontés dans le temps, nous avons vingt ans, on a ri, on a presque pleuré et surtout on a chanté. Merci." Cathy (Arles)
 
"Un véritable petit chef d'oeuvre" ; "La légion d'honneur pour la créativité" "Un véritable artiste" ; "Après-midi formidable" ; "Absolument parfait" ; "Une rétrospective originale" ; "Un très bon moment d'évasion". Propos recueillis à la résidence Emera d'Angoulême  
 
"Qu'est-ce qu'on attend pour être heureux... C'était magnifique. Nous avons revu toute notre jeunesse et notre enfance. Et c'est beau de redevenir jeune dans l'ambiance d'autrefois." Aimée et Janine
 
"Les chansons, les réclames et les anecdotes ont transporté les résidents dans leur enfance. Une après-midi de nostalgie mais aussi de chansons et de rires. Merci encore pour ce magnifique spectacle." Sandrine
 
"Spectacle complet, tellement agréable et thérapeutique pour nos personnes âgées, encore félicitations !" Docteur Souque
 
"Un choix extraordinaire de chansons, des moments magiques, des photos magnifiques, vous nous avez mis de la joie dans le coeur. Et retrouver sa jeunesse avec tous ces souvenirs, ça fait plaisir et j'espère que vous reviendrez nous voir." Mme Lorenzi (Juan-Les-Pins)
 
"Pour ma fête, par un pur hasard je me suis retrouvé dans un club de personnes âgées où j'ai pu assister à votre spectacle sur le passé. Cela m'a rappelé mes grands-parents et mes parents et c'était vraiment un moment magique." Josette, La Roque d'Antheron
 
"Bravo bravo bravo Regis, c'est le meilleur spectacle que j'ai vu depuis que je fais le métier d'animatrice." Bénédicte La Salette-Montval (Marseille)
 
"Je n'imaginais pas lorsque je vous ai accordé un rendez-vous que vous enchanteriez pendant 1 h 1/4 les personnes âgées d'une telle façon. Merci pour votre prestation qui a fait revivre les moments publicitaires, évènementiels et musicaux de leurs vies." Michelle, CCAS de Toulouse
 
"Un super voyage dans le temps pour le plus grand plaisir des résidents. Merci à Régis pour cette magie et à bientôt." Brigitte (Lunel)
 
"Enfin un retour à notre "époque". Quel bonheur, que de souvenirs, quelle belle époque ou l'amitié était de mise. Merci pour cette très belle après-midi, on s'est régalé avec ce très très beau spectacle". Danielle (Mirandol)
 
"Super - divinement bien -  tout le monde était enchanté même que M. Benaben a dit : "Vous nous avez donné l'envie de revivre notre vie"." Sylvie (Sainte Barthe)
 
"Un grand merci pour ce bon moment et je crois, je suis sûre, qu'il a été partagé par mon mari." Mme Delbreil
 
"Une féérie de l'instant." Christian
 
"Beaucoup d'émotion dans ce spectacle plein de chaleur et d'humanité." Sylvie
 
"Une soirée inoubliable. Continuez à nous émerveiller et faites un long chemin." Claude
 
"Le meilleur spectacle que j'ai jamais vu. De loin." Tonton Kiko
 
"C'est bien simple, je n'ai plus de Rimmel !" Claudine (seconde femme de Tonton Kiko)
 
"A ma grande surprise, j'ai versé ma larme. Tu as atteint mon coeur. Bravo pour ces sentiments, ces émotions fortes, j'ai eu des frissons par moment." Ta couse Céline
 
"Redge, encore un bon moment passé en ta présence. On était venu plus pour toi que pour le spectacle, mais quelle agréable surprise ! On est fier de toi, continues d'oser, de vivre !" Pascale
 
"J'avais froid, un peu hagard, l'humeur moribonde et puis voilà, il y a toi avec toute ta générosité, l'intérêt, l'affection que tu as toujours su apporter aux autres, à moi aussi et Dieu sait si tu m'as rendu la vie belle depuis qu'on se connaît comme tu as su le faire une fois de plus." Jérôme
 
"Ce spectacle est nul à chier et je pèse mes mots." Gérard
 
memoria.viva@live.fr

Ma Mamie m'a dit...

Madka Regis 3-copie-1

 

COLLECTION "COMEDIE"

Mamie est sur Tweeter

Mamie n'a jamais été Zlatanée !

Mamie doit travailler plus pour gagner plus

Mamie, tu l'aimes ou tu la quittes

"Casse-toi pauvre Régis !"

Papi a été pris pour un Rom

Mamie est sur Facebook

Papi est sur Meetic

Il y a quelqu'un dans le ventre de Mamie

Mamie n'a pas la grippe A

La petite maison close dans la prairie

 

COLLECTION "THRILLER"

Landru a invité Mamie à la campagne...

Sacco et Vanzetti

Mamie a rendez-vous chez le docteur Petiot

La Gestapo française

Hiroshima

 

COLLECTION "SAGA"

Les Windsor

Mamie et les cigares du pharaon

Champollion, l'homme qui fit parler l'Egypte

Mamie à Tombouctou

 

COLLECTION "LES CHOSES DE MAMIE"

Mamie boit dans un verre Duralex

Le cadeau Bonux

Le bol de chocolat chaud

Super Cocotte

Mamie ne mange que des cachous Lajaunie

 

COLLECTION "COUP DE COEUR"

Mamie la gauloise

Mamie roule en DS

Mamie ne rate jamais un apéro

Mamie et le trésor de Rackham le Rouge

 

COLLECTION "DECOUVERTE"

Mamie va au bal

La fête de la Rosière

Mamie au music-hall

Mamie au Salon de l'auto

 

COLLECTION "SUR LA ROUTE DE MAMIE"

Quand Papi rencontre Mamie

Un Papi et une Mamie

Mamie fait de la résistance

Mamie au cimetière

24 heures dans la vie de Mamie

 

COLLECTION "MAMIE EXPLORE LE TEMPS"

Jaurès

Mamie embarque sur le Potemkine

Mamie et les poilus

Auschwitz

 

COLLECTION "FRISSONS"

Le regard de Guynemer

Mr et Mme Blériot

Lindbergh décroche la timbale

Nobile prend des risques

 

COLLECTION "MAMIE EN BALLADE"

Mamie chez les Bretons

Mamie voulait revoir sa Normandie !

La fouace Normande

La campagne, ça vous gagne...

Mamie à la salle des fêtes

Launaguet

La semaine bleue

Le monastère

 

COLLECTION "MAMIE AU TEMPS DES COURTISANES"

Lola Montès

Les lorettes

Mme M.

Napoléon III

Plonplon

La marquise de Païva

Mme de Pompadour

Générique de fin