"Didier Deschamps avait coutume de dire qu’à Monaco il avait : Un leader physique (Rodriguez), un leader technique (Rothen) et un leader psychologique (Giuly).
Dans chaque équipe de vente les rôles doivent être clairement définis : Qui mobilise les troupes ? Qui fait la police en cas de débordement ? Qui s’occupe des relances ? ...
Veillez à l'homogénéité des équipes : des vendeurs expérimentés, des jeunes, des leaders, des observateurs, des maçons et des architectes, l'enneagramme est un très bon outil pour constituer des équipes performantes. De plus, cet outil donne aussi des billes pour motiver les vendeurs.
Qu'est-ce qu'il faut leur dire pour avancer ?
Est-ce qu'il faut constamment être sur leur dos ou au contraire les laisser tranquille. On ne motive pas un "épicurien" de la même manière qu'on motive un "perfectionniste" ou un "altruiste".
Veillez à avoir une attention particulière sur le choix des hommes : on ne prépare pas le championnat de France comme la coupe du monde, on ne joue pas un match de coupe comme un match de championnat. Lyon a gagné 5 championnats mais aucune coupe. Liverpool a gagné 5 coupes mais aucun championnat. Un profil par campagne :
- Pour une opération de vente, privilégiez des guerriers qui vont de l’avant, qui ont une forte aptitude à résister à l’échec avec une accroche percutante et une prise en main du prospect efficace, la première impression est décisive. Pour une opération d’enquête, privilégiez l’empathie du vendeur, une voix rassurante, le sens de l’humour.
- Pour une opération de fidélisation, pas besoin d'accroche, le vendeur doit orienter vers quelque chose de plus personnalisé, il faut savoir écouter "vous n'êtes pas content de ça, OK, je vous propose ça!", la démarche est complètement différente de la conquête ou le vendeur propose un produit générique.
Présentation des équipes :
Les Zimmers étaient dans la lignée de Pessoa, poète et écrivain de renom qui écrivit cette maxime : "Ce que tu fais, fais le suprèmement."
Louis Can disait que "même une brique a envie de dépasser ses limites, elle a des inspirations et même une vulgaire brique a envie de dépasser les limites de ce qu'elle est", dépasser ses limites... c'est ce à quoi Les Jokers ont beaucoup travaillé.
Les GFK, l'équipe la plus expérimentée, une solidarité à toute épreuve et un mot d'ordre : "Une équipe, une famille, tous solidaires". Ou si vous préférez "On vit ensemble, on meurt ensemble."
Rappelez-vous la célèbre réplique dans le film de Tony Scott : "Comment vous nommez-vous soldat ?" "Mon nom est Gladiator !" Sont-ils des combattants assoiffés de sang, prêts à tout pour abattre l'adversaire ?
Pas du tout. En réalité, les gladiateurs sont des vendeurs de haut niveau, dont le professionnalisme n'a rien à envier à nos champions modernes.
Les Snipers, des tireurs d'élite comme a la télé...
