"Une fois n'est pas coutume, tout s'est joué à la seconde génération.
Bref rappel des faits : Franck Mars, le père, est l'exemple type de l'entrepreneur américain qui, malgré trois faillites, sait rebondir !
La troisième faillite n'aura pas raison de so acharnement et c'est de retour à Minneapolis qu'il invente une crème à base de caramel, chocolat et cacahuète et crée la société Mar-O-Bar Co.
Les ventes décollent ! Le destinlui sourit à nouveau quand son fils Forrest lui conseille de vendre sa crème en barre individuelle.C'est en 1962 que Mars débarque en France, cette barre va changer le mode de consommation du chocolat alors dominé par les tablettes, elle acquiert très vite la célébrité avec son fameux slogan :
"Un coup de barre, Mars, ça repart"
Plus récemment, le succès de la marque en France à un nom : Nathalie Roos. Elle ne lâche jamais le morceau.Tous les experts l'avaient prévenus : "Attention casse cou", "trop risqué", "trop compliqué à fabriquer", "trop difficile à vendre". Il faut bien reconnaître que le projet de Nathalie Roos semblait saugrenu : lancer des M&M's personnalisables, des dragées sur lesquelles chacun inscrirait le message de son choix "Je t'aime", "Bonne fête" "Et si... on se mariait" ou "Adieu".
Pour tester le concept, la DG France des chocolats Mars a envoyé des prototypes aux décideurs Michel Edward Leclerc, Jacques Edward Charret... Mais pourquoi ? "J'ai pensé que si ces dirigeants mordaient à l'hameçon, mes équipes suivraient" raconte l'audacieuse patronne, mission accomplie.
En Yiddish, on dit qu'elle a du "chutzpah", mélange de sens des affaires, de culot et de charme. Grâce à son plan de relance baptisé "Full on" (à fond), les ventes ont grimpé.
La recette de son succès ? D'abord, un redoutable sens de la négociation commerciale qu'elle pratique avec un savant mélange de convivialité et d'audace. Cajoleuse, elle sait valoriser son interlocuteur. Pour faire entrer ses barres chez ED, elle a préféré s'adresser à l'acheteur confiserie nouvellement recruté plutôt qu'à son chef. "Je lui ai montré qu'en référençant mes marques il pouvait multiplier ses ventes et ses marges par cinq. Il est allé présenter lui-même l'idée à son boss, qui lui a aussitôt donné son feu vert".
En 2005, elle décide contre l'avis de tous de ne pas répercuter la baisse de TVA de 19 à 5.5%, pour faire passer la pilule aux distributeurs, elle leur a proposé de partager la différence. "Elle cherche toujours une solutionmême si la situation semble désespérée" confirme Charret de Casino, "c'est une escrimeuse... et elle touche !" renchérit Michel Edward Leclerc.
Chez Kronenbourg, elle avait donné un coup de fouet aux méthodes de la maison avec un renforcement des forces de vente, la création d'une équipe de marketing terrain et une réorganisationdes rayons dans les hypers. Son style de management : Management maternaliste avec un mélange d'exigence et de proximité. En janvier 2006, son directeur commercial venu lui expliquer que les ventes en GMS étaient "condamnées" à baisser de 6% s'est fait rembarrer. "Je lui ai dit que son boulot consistait justement à changer ces chiffres." sourit-elle.
Mais elle sait aussi donner de sa personne. Un jour elle se déguise en King Kong pour une promotion, l'autre jour en pom-pom girls lors d'un match de football de sa boîte. Cet hiver, elle a même convié ses 300 collaborateurs du marketing et des ventes à passer une semaine au club med en martinique. Elle sait chouchouter ses bons éléments. Côté marketing ? Notre marsienne préfère se fier à ses instincts de mère de trois enfants qu'aux savantes études de marché.
Depuis, Mars c'est de l'or en barre !
