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7 juillet 2006 5 07 /07 /juillet /2006 16:43

507"Eric Cantona disait : "Au début, je me disais que j’étais le meilleur joueur du monde, maintenant je le crois !"

 Même chose pour les vendeurs, ils ont besoin de confiance et s’ils ne se disent pas que c’est les meilleurs vendeurs, c’est à vous de leur dire, rappelez-vous Anatole France : "Il faut croire en la rose pour qu’elle puisse éclore".

 Mais à dire au vendeur qu’il est le meilleur, il faut lui dire pourquoi, ou tout au moins ses points forts pour qu’il puisse capitaliser dessus. Tout en glissant les deux points à améliorer.

Règle n°1 : 8 compliments et deux axes d’amélioration, pas le contraire, jamais le contraire !

Exemple : Marcel, ton accroche est percutante, tu poses les bonnes questions, des questions qui font dire "oui", ta voix chaleureuse, tu connais le produit sur le bout des ongles, tu complimentes le prospect à bon escient, ton sens de l’humour te permet de mettre les prospects dans la poche, tu écoutes le client et répond à ses objections avec à propos, juste un point Marcel, si tu arrives  ralentir on débit lorsque tu sors tes cartes maîtres et ensuite à respecter un temps de silence après, tu doubleras tes ventes !"


Règle 2 : Dans Télé acteur, il y a "acteur", un rôle de composition, parfois le vendeur doit être souple, gentil s’il est en contact avec un flic ou un militaire, parfois il doit se montrer plus directif s’il est avec une … personne incapable de prendre une décision.

 Ça se travaille, faites des simulations avec vos vendeurs, style : "Jacqueline, tu es amoureuse et tu apprends que tu es enceinte, c’est le plus beau jour de ta vie, là tu m’appelles pour me proposer ton offre, je veux entendre ton sourire passer au téléphone, lâches toi !", "Pas mal Jackie, maintenant, tu le la joue style directrice qui en a marre de son mari, de ses enfants, de son boulot, du métro, de Paris et là tu m’appelle, rentre-moi dedans !", travailler sur plusieurs registres, ensuite avec l’expérience, dés le "bonjour", le vendeur s’adaptera à son prospect et lui dira ce qu’il veut entendre avec le ton qui va avec, rappelez-vous ce que disait Goethe : "Le client doit être traité comme les femmes, on ne doit lui dire que ce qu’il souhaite entendre".


Règle n°3 : Quand un vendeur est en situation d’échec, il faut qu’il change de casquette mentale pour que l’enjeu ne prenne pas le pas sur le jeu faîtes des simulations originales, style : « Claudine, je suis le père noël, j’habite à Carmaux au 06 60 81 82 46, appelle-moi et propose-moi ton offre ! », "Viviane, je suis Brad Pitt, appelle-moi et joue la moi minitel rose", "Alain, je suis ton papa, tu m’appelles pour me proposer ton produit, mets- la dose !", "Richard, je suis Luke Skywalker, j’ai une entreprise qui prépare des rencontres de combats aux sabres lasers. Mon entreprise est situé à Paris (75) et mon téléphone est le -- -- -- -- --."

 Autre exemple : "Nicole,  je suis Will Smith , j’ai une entreprise de costume noir et blanc. Mon entreprise est situé à Chambery (73 savoie.) et mon tel est le -- -- -- -- --.", l’avantage est d’une part que le vendeur pourra faire une vente de A à Z avec vous sans qu’on lui raccroche au nez et d’autre part qu’il prenne du recul, qu’il se rende compte que c’est un jeu, qu’il peut déréaliser la vente. Attention, il doit quand même détecter les besoins, Si vous ne connaissez pas les besoins du client, pourquoi lui faire perdre son temps.  Et enfin, ça permet de s’entraîner, rappelez-vous un proverbe de la légion : "Entraînement dur, guerre facile."


Règle n°4 : Pour sortir d’une spirale de l’échec, il suffit parfois d’un regard, une main sur l’épaule, ou une phrase pour que le vendeur inverse la tendance, une phrase choc « Passe cette journée comme si elle avait été écrite pour toi"...Trouver les mots qui vont "débloquer" le vendeur. En coaching, on parle de puissance. En 1964 sur le tour de France, Anquetil est au bord de l'abandon, il ne devra son salu qu'à la présence de son Saint-Bernard Louis Restollan. "

 A un moment, il m'a dit : "je m'arrête." Là je lui ai crié :"Merde, souviens-toi que tu t'appelles Anquetil !" Suffisant pour faire repartir la machine et se vétir de jaune à l'arrivée. Rappelez-vous de Leconte, blessé dans son soeur et dans sa chair après une année noire, battre Sampras après que Noah lui ai glissé à l'oreille trois mois plus tôt : " Pour la finale, je compte sur toi !" Lee Iacocca raconte que quand il annonça triomphalement à son père qu'il était 12ème sur 900, ce dernier lui repliqua : "Pourquoi n'es-tu pas premier ?"

 La victoire passe aussi parfois par des phrases sans pitié... 


Règle n°5 : les cartes maîtres, chaque vendeur doit avoir des as dans sa manche à utiliser à bon escient selon les motivations des prospects. Un exemple : Après deux minutes de conversation, Jeannot a repéré que son prospect n’était pas insensible à la perspective de faire des économies, Jeannot abat alors l’as de trèfle : "Et en plus, Mr Durand, vous faîtes des économies, 5 € par mois, 60 € par an, 600 € en 10 ans, dans 10 ans, le voyage à Venise c’est cadeau, qu’est-ce que vous en pensez Mr Durand ?", à la droite de Jeannot, André a repéré chez son prospect, un affectif, un fort besoin d’être rassuré, il abat l’as de cœur : "Je vous propose Mr Dupond d’être notre partenaire, d’entretenir une vraie relation de confiance, gagnant-gagnant ! Alors ?".

 Un peu plus loin Claudine vient d’abattre l’as de pique avec un prospect qui a manifestement peur de ne pas savoir utiliser le produit tandis que Lucien joue l’as de carreau pour gonfler d’orgueil son prospect. Il va de soit que ces cartes doivent être utiliser à bon escient et quelles doivent être prononcés avec un débit plus lent (90 mots/minute contre 120 lors de l’argumentation) pour que le prospect mémorise plus facilement les mots magiques et il est vivement conseillé de préparer le prospect à cette carte en disant par exemple : "Mr Leblanc, je vous demande d’être très attentif à ce que je vais vous annoncer parce que c’est une bombe, figurez-vous que… ", ainsi l’attention des prospects sera maximale.

On explique, on argumente, on répond aux objections et on lâche sa force de frappe, sa carte maître, le succès ça ne s’invente pas !


Règle n°6 : Après avoir abattu votre carte maîtresse, qu’est-ce qu’on fait ? On répète ? On abat un autre as ? On pousse la chansonnette ? Non, non, on respecte un silence, la parole est d’argent, le silence est d’or ! Et rappelez-vous que le silence n’a jamais trahi personne, la parole, si !


Règle n°7 : Wally Powell de la société Hoover disait : « les gens achètent des images », Gilbert l’a bien compris, plutôt que de dire "Internet ADSL, 20 méga etc.", on l’entends qui annonce à Mr Leduc : "Avec ce que je vous propose, vous aurez une fenêtre ouverte sur le monde, vos films préférés, la musique que vous aimez, tous les renseignements et le tout assis confortablement dans votre fauteuil avec une orangeade et un sandwich au saucisson avec des cornichons, le mode à vos pieds Mr Leduc, c’est ça que je vous propose !"

 Inutile de vous dire que Mr Leduc a été séduit par ce discours.

 Chapeau Gilbert !


Règle n°8 : Féliciter vos vendeurs quand ils ont réussi, quand ils se sont dépassé, ils vous le rendront au centuple, rappelez-vous Churchill : "Des mots aimables peuvent être brefs et faciles à dire mais leur écho peut être sans fin », utilisez des post-it avec des petits mots griffonnés « Bravo Ghislaine, bon boulot !", "Georges, tu nous a montré ta capacité à te surpasser, tu aurais pu baisser les bras, jeter l’éponge et au contraire tu es reparti de l’avant comme en 40, c’est une grande victoire, ne l’oublie jamais et sert toi s’en, ne doute jamais,avec cet esprit là, il ne peut rien t’arriver, tu es un gagnant !" Bon, là il faut deux post-it !


Règle n°9 : L'enneagramme est un excellent outil pour coacher les vendeurs si vous disposez d'une force de vente conséquente, il permet de gagner du temps dans la connaissance de ses hommes et de taper juste. En effet, pour chaque base, il fournit des éléments sur les moyens de les motiver. Certains vendeurs ont besoin d'être constamment écouté, d'autres ont besoin d'être autonomes, d'autres doivent être responsabiliser etc.

 C'est un formidable outil d'une part pour qu'ils se connaissent eux-même, pour qu'ils comprennent leurs réactions, leurs comportements, et d'autre part ça vous permet de savoir sur quel bouton appuyer pour  tirer la quintessence de vos vendeurs.

Rideau.

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Published by IGLESIAS - dans Vente

Livre d'or

Première affiche

 

  "MA MAMIE M'A DIT"  

Spectacle nostalgique 

 

"On nous avait promis la magie, promesse tenue : un spectacle plein de féérie de souvenirs où chacun se retrouvait. Une belle énergie. Les résidents ont adoré. Merci." Marie ("La Clairière de Luci" - Bordeaux)
 
"Formidable ! Nous sommes tous remontés dans le temps, nous avons vingt ans, on a ri, on a presque pleuré et surtout on a chanté. Merci." Cathy (Arles)
 
"Un véritable petit chef d'oeuvre" ; "La légion d'honneur pour la créativité" "Un véritable artiste" ; "Après-midi formidable" ; "Absolument parfait" ; "Une rétrospective originale" ; "Un très bon moment d'évasion". Propos recueillis à la résidence Emera d'Angoulême  
 
"Qu'est-ce qu'on attend pour être heureux... C'était magnifique. Nous avons revu toute notre jeunesse et notre enfance. Et c'est beau de redevenir jeune dans l'ambiance d'autrefois." Aimée et Janine
 
"Les chansons, les réclames et les anecdotes ont transporté les résidents dans leur enfance. Une après-midi de nostalgie mais aussi de chansons et de rires. Merci encore pour ce magnifique spectacle." Sandrine
 
"Spectacle complet, tellement agréable et thérapeutique pour nos personnes âgées, encore félicitations !" Docteur Souque
 
"Un choix extraordinaire de chansons, des moments magiques, des photos magnifiques, vous nous avez mis de la joie dans le coeur. Et retrouver sa jeunesse avec tous ces souvenirs, ça fait plaisir et j'espère que vous reviendrez nous voir." Mme Lorenzi (Juan-Les-Pins)
 
"Pour ma fête, par un pur hasard je me suis retrouvé dans un club de personnes âgées où j'ai pu assister à votre spectacle sur le passé. Cela m'a rappelé mes grands-parents et mes parents et c'était vraiment un moment magique." Josette, La Roque d'Antheron
 
"Bravo bravo bravo Regis, c'est le meilleur spectacle que j'ai vu depuis que je fais le métier d'animatrice." Bénédicte La Salette-Montval (Marseille)
 
"Je n'imaginais pas lorsque je vous ai accordé un rendez-vous que vous enchanteriez pendant 1 h 1/4 les personnes âgées d'une telle façon. Merci pour votre prestation qui a fait revivre les moments publicitaires, évènementiels et musicaux de leurs vies." Michelle, CCAS de Toulouse
 
"Un super voyage dans le temps pour le plus grand plaisir des résidents. Merci à Régis pour cette magie et à bientôt." Brigitte (Lunel)
 
"Enfin un retour à notre "époque". Quel bonheur, que de souvenirs, quelle belle époque ou l'amitié était de mise. Merci pour cette très belle après-midi, on s'est régalé avec ce très très beau spectacle". Danielle (Mirandol)
 
"Super - divinement bien -  tout le monde était enchanté même que M. Benaben a dit : "Vous nous avez donné l'envie de revivre notre vie"." Sylvie (Sainte Barthe)
 
"Un grand merci pour ce bon moment et je crois, je suis sûre, qu'il a été partagé par mon mari." Mme Delbreil
 
"Une féérie de l'instant." Christian
 
"Beaucoup d'émotion dans ce spectacle plein de chaleur et d'humanité." Sylvie
 
"Une soirée inoubliable. Continuez à nous émerveiller et faites un long chemin." Claude
 
"Le meilleur spectacle que j'ai jamais vu. De loin." Tonton Kiko
 
"C'est bien simple, je n'ai plus de Rimmel !" Claudine (seconde femme de Tonton Kiko)
 
"A ma grande surprise, j'ai versé ma larme. Tu as atteint mon coeur. Bravo pour ces sentiments, ces émotions fortes, j'ai eu des frissons par moment." Ta couse Céline
 
"Redge, encore un bon moment passé en ta présence. On était venu plus pour toi que pour le spectacle, mais quelle agréable surprise ! On est fier de toi, continues d'oser, de vivre !" Pascale
 
"J'avais froid, un peu hagard, l'humeur moribonde et puis voilà, il y a toi avec toute ta générosité, l'intérêt, l'affection que tu as toujours su apporter aux autres, à moi aussi et Dieu sait si tu m'as rendu la vie belle depuis qu'on se connaît comme tu as su le faire une fois de plus." Jérôme
 
"Ce spectacle est nul à chier et je pèse mes mots." Gérard
 
memoria.viva@live.fr

Ma Mamie m'a dit...

Madka Regis 3-copie-1

 

COLLECTION "COMEDIE"

Mamie est sur Tweeter

Mamie n'a jamais été Zlatanée !

Mamie doit travailler plus pour gagner plus

Mamie, tu l'aimes ou tu la quittes

"Casse-toi pauvre Régis !"

Papi a été pris pour un Rom

Mamie est sur Facebook

Papi est sur Meetic

Il y a quelqu'un dans le ventre de Mamie

Mamie n'a pas la grippe A

La petite maison close dans la prairie

 

COLLECTION "THRILLER"

Landru a invité Mamie à la campagne...

Sacco et Vanzetti

Mamie a rendez-vous chez le docteur Petiot

La Gestapo française

Hiroshima

 

COLLECTION "SAGA"

Les Windsor

Mamie et les cigares du pharaon

Champollion, l'homme qui fit parler l'Egypte

Mamie à Tombouctou

 

COLLECTION "LES CHOSES DE MAMIE"

Mamie boit dans un verre Duralex

Le cadeau Bonux

Le bol de chocolat chaud

Super Cocotte

Mamie ne mange que des cachous Lajaunie

 

COLLECTION "COUP DE COEUR"

Mamie la gauloise

Mamie roule en DS

Mamie ne rate jamais un apéro

Mamie et le trésor de Rackham le Rouge

 

COLLECTION "DECOUVERTE"

Mamie va au bal

La fête de la Rosière

Mamie au music-hall

Mamie au Salon de l'auto

 

COLLECTION "SUR LA ROUTE DE MAMIE"

Quand Papi rencontre Mamie

Un Papi et une Mamie

Mamie fait de la résistance

Mamie au cimetière

24 heures dans la vie de Mamie

 

COLLECTION "MAMIE EXPLORE LE TEMPS"

Jaurès

Mamie embarque sur le Potemkine

Mamie et les poilus

Auschwitz

 

COLLECTION "FRISSONS"

Le regard de Guynemer

Mr et Mme Blériot

Lindbergh décroche la timbale

Nobile prend des risques

 

COLLECTION "MAMIE EN BALLADE"

Mamie chez les Bretons

Mamie voulait revoir sa Normandie !

La fouace Normande

La campagne, ça vous gagne...

Mamie à la salle des fêtes

Launaguet

La semaine bleue

Le monastère

 

COLLECTION "MAMIE AU TEMPS DES COURTISANES"

Lola Montès

Les lorettes

Mme M.

Napoléon III

Plonplon

La marquise de Païva

Mme de Pompadour

Générique de fin