"Les sept règles d'or.
Règle n°1 : Ne pas mettre que des vendeurs d’élite ensemble, ou pas longtemps, sur une mission à courte durée, ou pour une opération coup de poing, pourquoi pas, ça a l’avantage de relancer la motivation des anciens, mais à long terme, ça se retournerait sur vous comme un boomerang. Regardez le réal de Madrid avec leurs "galactiques !"
Règle n°2 : Le contraire est aussi vrai, un vendeur a besoin de repère, de référence, s’il se retrouve entouré de vendeurs en manque de confiance, il va être aspiré dans une spirale négative. Irrémédiablement, comme le FC Metz !
Règle n°3 : Une équipe doit être homogène, des vendeurs expérimentés, des jeunes, des leaders, des observateurs, des maçons et des architectes, des vendeurs qui se mettent minables pour avoir des contacts argumentés et des artistes qui finissent le boulot, qui concrétisent. Des buteurs ! Des défenseurs et des attaquants avec des rôles clairement définis.
Règle n°4 : On ne prépare pas le championnat de France comme la coupe du monde, on ne joue pas un match de coupe comme un match de championnat. Lyon a gagné championnats mais aucune coupe. Liverpool a gagné 5 coupes mais aucun championnat. Un profil par campagne :
Campagne de vente : Conquête
Campagne d’enquête : Recueil de donnée
Campagne de fidélisation : Recueil et écoute
On choisit les hommes en conséquence :
Pour une opération de vente, privilégiez des guerriers qui vont de l’avant, qui ont une forte aptitude à résister à l’échec avec une accroche percutante, une prise en main du prospect efficace, la première impression est décisive.
Rappelez-vous que 6 millions d’appels sont gérés chaque jour par les centres d’appels, à destination de la France. 60 % sont des appels entrants (les centres sont contactés de l’extérieur et 40% des appels sortants (résultat d’une démarche commerciale).
Pour une opération d’enquête, privilégiez l’empathie du vendeur, une voix rassurante, le sens de l’humour.
Pour une opération de fidélisation, pas besoin d'accroche, le vendeur doit orienter vers quelque chose de plus personnalisé, il faut savoir écouter "vous n'êtes pas content de ça, OK, je je vous propose ça!", la démarche est complètement différente de la conquête ou le vendeur propose un produit générique. N'oubliez pas que 52% des français estiment ne faire l'objet d'aucune attention particulière lors d'une démarche commerciale téléphonique selon le cabinet-conseil Accenture.
Règle n°5 : Travailler en équipe. Privilégier le collectif, si une personne s’écarte des règles de base, elle doit être exclue.
Règle n°6 : Des personnalités sont incompatibles, en travaillant ensemble, elles vont se détruire seule, au lieu de se construire ensemble, pour l’éviter des recruteurs misent sur les signes astrologiques "pas trop de scorpions", "un bélier mais pas plus…", d’autres tiennent compte des nationalités "à la comptabilité, je veux des chinois", « La partie commerciale ? Des français, ils sont bons pour ça… "...
Servez-vous de l’enneagramme, un outil de coaching qui tient compte des différents profils et qui est très efficace pour constituer des équipes performantes.
Règle 7 : Noah disait : "Ce n'est pas parce que je gagne que je suis heureux, c'est parce que je suis heureux que je gagne." Quelque soit les profils de vos vendeurs, veillez à ce qu’ils soient heureux…
